Talvez ao ler o título, você esteja se perguntando, vender por assinaturas? O que você quer dizer com isso, Fabrício? Eu não vendo revistas. Além disso, vendas por assinatura faz parte do passado.
Antes de prosseguir, gostaria de compartilhar com você a história de um jovem que conseguiu nada mais, nada menos do que desestruturar o mercado de giletes nos Estados Unidos. A ideia do moço conseguiu modificar os números da receita nas empresas que dominavam o mercado, até então. Continue lendo e veja o que este jovem para lá de ousado fez.
Ele conseguiu desestruturar o faturamento das grandes empresas do mercado de giletes, simplesmente com a ideia de vender lâminas de barbear por assinatura.
Isso mesmo, além disso, ele conseguiu milhares de clientes com um único vídeo no Youtube.
Em 2012, um jovem empreendedor, chamado Michael Dubin, fundou a Dollar Shave Club, com pouco mais de 35 mil dólares, Dubin pretendia vender laminadas de barbear por assinatura e como tinha poucos recursos, resolveu fazer um vídeo no Youtube falando do seu produto (marketing digital).
Imagine que o negócio do rapaz tinha como principal concorrente a gigantesca Gillete. Em seu vídeo, Dubin conta de maneira engraçada quais as vantagens de comprar as lâminas de barbear por assinatura e como ele consegue vender e competir com a concorrência com essa estratégia.
O vídeo na época teve mais de 10 milhões de acessos, e derrubou o servidor no primeiro dia da campanha. O vídeo original está disponível até hoje no Youtube e possui mais de 25 milhões de visualizações.
Com a ideia de vender lâminas de barbear por assinatura e com um vídeo no Youtube, Michael Dubin revolucionou o mercado de lâminas de barbear nos Estados Unidos. A empresa correspondeu a 5% de todo o mercado de lâminas nos primeiros meses, o que chamou a atenção dos concorrentes.
A lâmina de Michael Dubin cortou tão profundamente os concorrentes, que em 2015, a Dollar Shave club, possuía pouco mais de 3,2 milhões de assinantes e com faturamento bruto de US$ 152 milhões, nos EUA, Austrália e no Canadá.
Mas o melhor ainda estava por vir, a Dollar shave club foi vendida para o grupo Unilever por 1 bilhão de dólares e eu não me confundi, talvez você tenha pensado que foi 1 milhão de dólares, mas não, realmente 1 bilhão de dólares.
A empresa recém-vendida tinha apenas um pequeno depósito com lâminas de barbear e nada mais que isso. O marketing americano costuma dizer que a Unilever pagou 1 bilhão de dólares pelo vídeo de Mike. Entretanto, o fato é que a Unilever comprou a ideia de vender por assinatura as tais lâminas de barbear, não o vídeo.
Antigamente, as empresas visavam apenas vender revistas e jornais por assinatura, mas é possível vender diversas opções por assinatura. Inclusive, esta é uma forma de fidelizar o cliente, que também têm as suas vantagens em assinar um serviço ou produto.
Atualmente as empresas optam por este tipo de segmentação, visto que o resultado é grandioso para a empresa, vendedor e até mesmo para o cliente.
Está é uma ótima estratégia de negócio para todos os envolvidos, confira:
Empresa: os clientes garantem a compra de boa parte da produção e na maioria das vezes com pagamentos antecipados, além disso, ela poderá produzir tranquilamente, uma vez que a produção já tem destino certo e com isso poderá disponibilizar uma melhor oferta ao cliente. Foi isso que Dubin pensou e fez funcionar.
O vendedor: este terá a sua comissão garantida por todo o mês, a venda será faturada automaticamente e sem qualquer esforço posterior a venda inicial. É provável que a comissão seja menor em relação a comissão normal, mas também é algo que renderá frutos todos os meses, fora a garantia e estabilidade do vendedor.
O cliente: terá a vantagem de (receber o produto em casa/comércio/indústria) pelo um preço bem mais vantajoso que o mercado tradicional, sem falar que é bacana assinar qualquer tipo de serviço e produtos. Para o cliente é praticamente a mesma sensação de comprar algo pela internet e ficar ansioso pela entrega, algo que dificilmente se atinge nas vendas, “estabilidade”.
“Ah! Fabrício, mas poucos produtos se encaixam na venda por assinatura. Eu não sei, tenho minhas dúvidas, não sei, acho a ideia meio irrealista.”
Você até pode pensar que o seu produto não cabe, ou não se encaixa em vendas por assinaturas, mas existe uma gama de produtos e serviços no mercado que podem ser vendidos por assinatura. O mais interessante, é que os produtos vendidos por assinatura, também passaram por uma transformação.
Acompanhe os jornais e as revistas de negócios, eles estão sendo vendidos por assinaturas por meio da internet, em que não mais recebe o exemplar em casa e sim no celular ou no computador.
O mercado de assinaturas não parou, muito pelo contrário, evoluiu com a tecnologia e se transformou.
Procure pelas opções que você possa vender por assinatura e “pau na máquina”. Por exemplo, se você é um vendedor de carros novos, a concessionária que você trabalha poderá implantar uma assinatura de troca de óleo para os clientes que não estão mais comparecendo as revisões.
Não importa se o cliente troca o óleo uma ou cinco vezes ao ano, o importante é que o cliente assine uma troca ao menos a cada seis meses. O resultado será o aumento do faturamento da concessionária. O interessante na venda por assinatura de troca de óleo, por exemplo, é vender outros produtos também como palheta, limpador de para-brisa, uma limpeza de ar condicionado, acessórios para o carro, sons ou até mesmo insufilme e serviços adicionais.
Logo, o vendedor de carros pode pensar que não ganharia nada com isso, puro engano, porque o aumento no fluxo de pessoas na concessionária reflete diretamente na venda de carros novos e usados. Afinal, pessoas são visuais. Poderá até acabar vendendo um carro zero para este cliente que tão somente está ali por conta de uma simples assinatura de óleo. Veja que as oportunidades surgem.
O que você deve entender é que assinaturas fidelizam clientes e promovem mais negócios do que você pode imaginar.
Muitas empresas e vendedores estão entendendo isso, uma vez que empresas de cosméticos, bebidas, comidas, pneus, giletes e muitos outros estão vendendo desta forma.
Os serviços também podem ser vendidos por assinatura, semelhantemente como no segmento de limpeza e manutenção de piscinas, na lavagem de automóveis, higiene de condomínios e etc.
É uma sacada interessante, basta você saber se beneficiar dela. Use a sua imaginação e encontre uma maneira de vender assinaturas do seu produto ou serviço. Seus concorrentes ainda não pensaram nisso ou ainda não implantaram essa ideia. Pense nisso, talvez você possa ser o próximo Michael Dubin e, do seu nicho amigo leitor.
Gratidão e até a próxima!
Autor: Fabrício Hoeppers
