Todo e qualquer vendedor está suscetível a receber o temido “não” dos clientes ao apresentar um produto. O que faz a grande diferença neste momento é saber utilizar a rejeição de maneira inteligente.
O famoso escritor e palestrante motivacional Zig Ziglar disse: “Diante de um obstáculo, você muda sua direção, não de objetivo”. Então que tal ao invés de considerar essa venda como perdida, seguir uma outra direção para alcançar seu objetivo?
Pensando neste cenário, colega vendedor, te convido a conhecer uma técnica que irá ajudá-lo à agir de maneira sábia em situações de objeção por parte do cliente, além de aumentar significativamente seu número de fechamento. Ela é utilizada há anos e nunca se tornou ultrapassada, eu mesmo a apliquei diversas vezes e sempre obtive grande sucesso.
Vale lembrar que não sou favorável ao uso de técnicas de venda quando utilizadas de maneira isolada. Acredito que qualquer uma delas, incluindo a que apresentarei a seguir, deve ser somada às habilidades que o vendedor possui para então funcionar de maneira satisfatória.
Lhes apresento, enfim, o “Soco de Café”. Esta incrível técnica consiste em um roteiro que o vendedor deve seguir no momento em que o cliente recusar ou apontar empecilhos ao produto apresentado.
Seu conceito principal é jamais “bater de frente” com o consumidor. Insistir demais numa venda é o mesmo que seguir na contra mão de seu objetivo, pois tende ao fracasso. O vendedor insistente acaba ultrapassando os limites do comprador, tornando-se chato e inconveniente.
Para não cometer estes erros e perder oportunidades de vendas repetidamente, sugiro que adicione a estratégia do soco de café às suas habilidades. Através dela você conseguirá contornar o cliente, desviando o assunto em pauta para depois canalizá-lo novamente.
Mas você deve estar se perguntando o porquê deste nome, não é? Garanto que de nada tem a ver com o café em si. Na verdade ele consiste na separação de suas sílabas (SO-CO-DE-CA-FE), formando o início das palavras que você deve seguir para ter sucesso com o roteiro. Entenda agora cada uma dessas etapas:
SOrria: Quando você receber o “não” do cliente, ao invés de bater de frente e criar problemas, apenas sorria. Mas este sorriso deve ser sincero e espontâneo, demonstrando empatia à situação.
COncorde: Você deve concordar com o cliente independente dos motivos que ele alegar em relação à venda. Uma boa sacada é balançar a cabeça de modo afirmativo enquanto sorri.
DEsvie: Assim que surgir uma oportunidade, você deve desviar o assunto da venda. Procure abordar assuntos genéricos para descontrair a situação. Um ótimo exemplo é falar sobre o clima. Caso o dia esteja quente, comente sobre o calor que está fazendo. Este assunto pode desencadear diversos outros, mas o importante nesta etapa é garantir que o cliente desvie o foco de sua compra.
CAnalize: Agora é o momento de trazer o cliente novamente para a venda, mas sem que ele perceba. No exemplo acima falamos sobre o clima. Supondo que você venda roupas, agora é a oportunidade de dizer que nesta época do ano o produto mais vendido é a camiseta regata, e chamá-lo para conhecer a variedade de modelos e tamanhos disponíveis na loja. Nesta etapa você deve canalizar o interesse do cliente de modo que gere necessidade no produto.
FEche: A essa altura o cliente quer seu produto, apenas não sabe disso. Agora é o momento de utilizar suas técnicas de fechamento para conquistar seu objetivo inicial.
Esta técnica funciona para qualquer tipo de venda e, se utilizada da maneira correta, a chance de reconquistar aquela venda quase perdida é realmente muito grande. O segredo é saber desviar o assunto do cliente de maneira inteligente, identificando aspectos que possam canalizar seu interesse e gerar necessidade. Feito isso, o fechamento da venda é praticamente garantido.
E lembre-se, o fator principal para se obter sucesso no soco de café é jamais bater de frente com seu cliente.
Como disse a escritora Ann Landers: “Normalmente as oportunidades estão disfarçadas de trabalho duro, é por isso que a maioria das pessoas não as reconhecem.”. Grande verdade, não é mesmo? Mas seguindo nossas dicas você reconhecerá grandes oportunidades.
Não deixe de acompanhar os próximos capítulos, ainda tem muito mais para você apertar o Play das suas vendas!
